€500.000 extra omzet uit maand één

De uitdaging

Batterijsystemen voor bedrijven verkopen zichzelf niet, want de persoon die beslist is geen technicus. Een zaakvoerder kijkt naar terugverdientijd en risico, terwijl het aanbod meestal wordt uitgelegd in kilowattpiek, capaciteitstarief en piekafvlakking. Dat is in de eerste plaats een taalprobleem, en taalproblemen kosten afspraken. Wie de rekensom niet zelf kan navertellen, stelt de beslissing uit.

Het is bovendien een jonge markt waarin iedereen tegelijk ongeveer hetzelfde belooft. Er is weinig historiek om op terug te vallen, dus een bedrijfsleider die offertes naast elkaar legt, weet niet goed waarop hij eigenlijk vergelijkt, en wordt daar terecht wantrouwig van. Verkopen gebeurt in die sector via een afspraak ter plaatse, en zo'n afspraak is duur in tijd en verplaatsing. Als de verkoper daar eerst moet uitleggen wat een batterij doet, is het gesprek al half verloren voor het begint.

Onze aanpak

De hele opzet is gericht op één verschuiving: het uitlegwerk vóór de afspraak leggen in plaats van erop. We zijn vertrokken van de vragen die bedrijfsleiders effectief stellen voor ze tekenen en van de punten waarop ze afhaken, en daaruit hebben we videoscripts gebouwd die de businesscase in bedrijfstaal vertellen. Daarnaast tonen de video's het bedrijf zelf, want bij een investering van deze grootte koop je even hard de partij als het product.

Die video's gingen live als advertenties op Meta, gericht op bedrijven, met dagelijkse optimalisatie op de kwaliteit van de aanvragen en niet louter op het aantal. De opvolging loopt via een ingericht CRM en WhatsApp, zodat een aanvraag niet blijft liggen tot iemand tijd heeft. De helft van de aanvragen werd een afspraak en 30% van die afspraken werd klant, wat je enkel haalt als het vertrouwen er al is voor de verkoper binnenstapt. De aanvragen uit die eerste maand leverden €500.000 extra omzet op.

• →Doelgroepanalyse: welke vragen een zaakvoerder stelt voor hij in batterijopslag investeert
• →Scripts die de businesscase uitleggen in bedrijfstaal in plaats van in technische specificaties
• →Advertenties op Meta gericht op bedrijven, dagelijks bijgestuurd op de kwaliteit van de aanvragen
• →CRM-inrichting in Monday en WhatsApp-opvolging zodat elke aanvraag snel bij de juiste persoon ligt